Мы и они — различия между версиями
Falanster (обсуждение | вклад) (→Переговоры) |
Rizoma (обсуждение | вклад) м (Bot: Adding category Non-category) |
||
| (не показаны 4 промежуточные версии 2 участников) | |||
| Строка 20: | Строка 20: | ||
Достигать по модели '''LIM'''<br /> | Достигать по модели '''LIM'''<br /> | ||
:'''L'''ike ($3000)<br /> | :'''L'''ike ($3000)<br /> | ||
| − | :'''I'''ntent - желаемая<br /> | + | :'''I'''ntent - желаемая ($1500)<br /> |
| − | :'''M'''ust - обязательный минимум<br /> | + | :'''M'''ust - обязательный минимум ($1000)<br /> |
| + | |||
| + | '''Типы переговоров (по результатам):''' | ||
| + | *win-win - компромисс (применять, если есть что-то общее, в связке, но если одно звено убрать - все теряют) | ||
| + | *loose-loose - тупик (управляемый тупик) | ||
| + | *win-loose - желательно, чтобы победителем были вы. | ||
| + | |||
| + | '''Окна Джахара''' | ||
| + | |||
| + | [[Файл:Okna.PNG]] | ||
| + | |||
| + | Важно! Задавать вопросы, не ставить планку, перенося информацию из прошлого. | ||
| + | |||
| + | '''Силовые рычаги''' | ||
| + | |||
| + | "Продавец"<br /> | ||
| + | Точки опоры: деньги и критичность товара (например, уникальность товара) | ||
| + | |||
| + | [[Файл:Rychag.PNG]] | ||
| + | |||
| + | "Покупатель"<br /> | ||
| + | Точки опоры: деньги и перспектива. | ||
| + | |||
| + | [[Файл:Rychag_2.PNG]] | ||
| + | |||
| + | Если минусы нужно перевести в плюсы - формула: “Да, но … “ | ||
| + | |||
| + | '''Стратегия “Другой мир”''' | ||
| + | |||
| + | При общении с партнерами - разные системы координат: то, что для вас хорошо, для другого - плохо, и наоборот. | ||
| + | |||
| + | Вы переходите в систему координат партнера: | ||
| + | #убирать барьеры (собрались решить одну и ту же проблему); | ||
| + | #зафиксировать модель; | ||
| + | #погрузить свою цель в его систему. | ||
| + | |||
| + | [[Категория:Non-category]] | ||
Текущая версия на 21:22, 14 апреля 2017
Переговоры
Время на переговоры должно распределяться следующим образом:
подготовка - 80% , сами переговоры - 20%
По длительности - 40-45 мин.
Перед переговорами нужно подготовить:
- Информацию о себе;
- Информацию об оппоненте;
- Цель;
Цель должна быть умной (модель SMART)
- Specific - конкретная
- Мeasurable - измеримая
- Аchievable - достижимая
- Relevant - адекватная
- Time - ограничение во времени
Цель - модель ГНДАД - главное не доказать, а достичь.
Достигать по модели LIM
- Like ($3000)
- Intent - желаемая ($1500)
- Must - обязательный минимум ($1000)
Типы переговоров (по результатам):
- win-win - компромисс (применять, если есть что-то общее, в связке, но если одно звено убрать - все теряют)
- loose-loose - тупик (управляемый тупик)
- win-loose - желательно, чтобы победителем были вы.
Окна Джахара
Важно! Задавать вопросы, не ставить планку, перенося информацию из прошлого.
Силовые рычаги
"Продавец"
Точки опоры: деньги и критичность товара (например, уникальность товара)
"Покупатель"
Точки опоры: деньги и перспектива.
Если минусы нужно перевести в плюсы - формула: “Да, но … “
Стратегия “Другой мир”
При общении с партнерами - разные системы координат: то, что для вас хорошо, для другого - плохо, и наоборот.
Вы переходите в систему координат партнера:
- убирать барьеры (собрались решить одну и ту же проблему);
- зафиксировать модель;
- погрузить свою цель в его систему.
