Мы и они

Материал из Вікі Фаланстэра
Перейти к: навигация, поиск

Переговоры

Время на переговоры должно распределяться следующим образом:
подготовка - 80% , сами переговоры - 20%
По длительности - 40-45 мин.

Перед переговорами нужно подготовить:

  1. Информацию о себе;
  2. Информацию об оппоненте;
  3. Цель;

Цель должна быть умной (модель SMART)

Specific - конкретная
Мeasurable - измеримая
Аchievable - достижимая
Relevant - адекватная
Time - ограничение во времени

Цель - модель ГНДАД - главное не доказать, а достичь.
Достигать по модели LIM

Like ($3000)
Intent - желаемая ($1500)
Must - обязательный минимум ($1000)

Типы переговоров (по результатам):

  • win-win - компромисс (применять, если есть что-то общее, в связке, но если одно звено убрать - все теряют)
  • loose-loose - тупик (управляемый тупик)
  • win-loose - желательно, чтобы победителем были вы.

Окна Джахара

Okna.PNG

Важно! Задавать вопросы, не ставить планку, перенося информацию из прошлого.

Силовые рычаги

"Продавец"
Точки опоры: деньги и критичность товара (например, уникальность товара)

Rychag.PNG

"Покупатель"
Точки опоры: деньги и перспектива.

Rychag 2.PNG

Если минусы нужно перевести в плюсы - формула: “Да, но … “

Стратегия “Другой мир”

При общении с партнерами - разные системы координат: то, что для вас хорошо, для другого - плохо, и наоборот.

Вы переходите в систему координат партнера:

  1. убирать барьеры (собрались решить одну и ту же проблему);
  2. зафиксировать модель;
  3. погрузить свою цель в его систему.