Мы и они

Переговоры

Время на переговоры должно распределяться следующим образом:
подготовка - 80% , сами переговоры - 20%
По длительности - 40-45 мин.

Перед переговорами нужно подготовить:

1. Информацию о себе;
2. Информацию об оппоненте;
3. Цель;

Цель должна быть умной (модель SMART)

Specific - конкретная

Мeasurable - измеримая

Аchievable - достижимая

Relevant - адекватная

Time - ограничение во времени

Цель - модель ГНДАД - главное не доказать, а достичь.
Достигать по модели LIM

Like ($3000)

Intent - желаемая ($1500)

Must - обязательный минимум ($1000)

Типы переговоров (по результатам):

• win-win - компромисс (применять, если есть что-то общее, в связке, но если одно звено убрать - все теряют)
• loose-loose - тупик (управляемый тупик)
• win-loose - желательно, чтобы победителем были вы.

Окна Джахара

Важно! Задавать вопросы, не ставить планку, перенося информацию из прошлого.

Силовые рычаги

"Продавец"
Точки опоры: деньги и критичность товара (например, уникальность товара)

"Покупатель"
Точки опоры: деньги и перспектива.

Если минусы нужно перевести в плюсы - формула: “Да, но … “

Стратегия “Другой мир”

При общении с партнерами - разные системы координат: то, что для вас хорошо, для другого - плохо, и наоборот.

Вы переходите в систему координат партнера:

1. убирать барьеры (собрались решить одну и ту же проблему);
2. зафиксировать модель;
3. погрузить свою цель в его систему.